Моделирование работы специалистов по продажам с клиентами проходит в формате ролевой игры по технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям команды. Итоги игровой ситуации подводят сами участники на основе схемы объективной оценки, подготовленной на первом этапе. Это дает единое понимание слабых сторон в работе, и сотрудники видят необходимость изменений.
Для этого этапа заранее с руководителем нужно подготовить легенды для типовых ситуаций работы с клиентами:
• новый клиент,
• увеличение цены,
• расширение ассортимента,
• увеличение объема заказа и другие.
ВАЖНО! Без этого этапа большинство тренингов нерезультативны. При слабых результатах переговоров сотрудники могут по-разному объяснять причины: высокие цены, слабый спрос, ангажированность клиентов, низкое качество своего продукта, не сезон и т.п.
Другими словами, если руководитель хочет подтянуть навыки специалистов, а они оправдываются внешними причинами, то обучение вряд ли будет результативным.