+375 29 670 46 46

Записи тренингов Дмитрия Шамко

«Как продавать дорого»
«СПИН или Как продавать вопросами»
«Как обучать отдел В2В-продаж своими силами»

Как будут идти ваши дела, если вы сможете перехватывать клиентов не по заниженной, а по более высокой, чем у конкурента, цене?

Что Вам обычно советуют?

Уверенно называйте цену! Вы этого достойны!
Верьте в свой продукт! Вера творит чудеса!
Выучите и используйте самые убойные варианты обработки возражения "дорого!
Не Сдавайтесь! Идите до конца! Будьте настойчивы и упорны!

Помогает всё это слабо. Да и проведение встречи по 5-ти шаговой модели, выявление потребностей клиента тоже не упрощают ситуацию: клиенты всё равно хотят подешевле.

Чаще всего, ответ «дорого» – это не возражение, а безопасная для клиента и убедительная для продавца форма ответа "НЕТ".

Что делать?

В продажах безоговорочно действует принцип: любое действие или бездействие клиента – это всегда лишь его реакция на слова и действия продавца.

Другими словами, если реакция клиента НЕ ТА, то продавец делает НЕ ТО.

Подготовка клиента к принятию вашей цены начинается задолго до начала обсуждения этой самой цены.

На семинаре «Как продавать дорого» Дмитрий Шамко поделится опытом партнеров-клиентов по продажам дорогих продуктов и по переманиванию клиентов на более высокую цену.

Для кого эти тренинги?

Для руководителей которые отвечают за продажи и начальников отделов продаж
Мы рассмотрим, что нужно включить или выключить в работе продажников на административном и управленческом уровне и определим набор оперативных действий по направлению и поддержки продажников
Для тех, кто делает продажи
и отвечает за привлечение и развитие ключевых клиентов

В программе

1

Тактика ведения переговоров для предотвращения отказа по цене
Продавцы строят разговор так, что вопрос о цене возникает в начале общения, когда клиент еще толком не знает, что ему предлагают и что в результате он получит. И услышав цену выше привычной или ожидаемой, клиент теряет интерес. Поэтому, нужны не ответы на возражение «дорого», а совершенно другая тактика переговоров.
2

Изменение точки зрения клиента на продукт в нашу пользу
Почему-то многие продавцы уверены, что способны убедить клиента аргументами, примерами и своей харизмой. Но клиент верит единственному мнению – своему. Поэтому, куда более эффективно просто помочь собеседнику самому сделать выбор в вашу сторону.
3

Подготовка клиента к рассмотрению цены
Как бы не был хорош ваш продукт, клиент все равно будет сравнивать вашу цену с чем-то. Плохо, если с конкурентами. Много лучше, когда клиент сравнивает вашу цену с другой вашей же ценой. Как подвести к этому?
4

Переход к обсуждению цены, как отдельная процедура
Все вопросы кроме цены обсуждаются до цены. Это аксиома. Поэтому, три простых, но обязательных шага уберегут вас от манипуляций во время торга.
5

Правила торга
Ошибочно думать, что торг – это игра в одни ворота, в ворота снижения цены. Торг – это продажа цены в рамках большой продажи всего предложения. Вы либо ведётесь и проигрываете, либо ведёте и получаете желаемое.
6

Фиксация договорённости
Вы можете сделать всё правильно на предыдущих этапах переговоров, но если не зафиксировали решение, то клиент очень просто вернет вас на несколько этапов назад и начнет отжимать вас вниз от согласованной цены. Поэтому важно знать 3 правила завершения торга.

Тренер

Дмитрий Шамко специализируется на стратегических и экспертных продажах дорогих, технически сложных решений

Дмитрий Шамко

Личный опыт продаж и руководства продажами более 23-х лет. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.

11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России.

К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).

Работает с корпоративными клиентами в Беларуси, России, Украине. Более 82% корпоративных клиентов обращаются повторно или регулярно.

Среди клиентов

Отзывы

Откровенный характер обучения и обсуждения проблем, отсутствие скучных раздаточных материалов, слайдов и многих ненужных атрибутов стандартного обучения делают обучение практическим и очень близким к реальности. При работе с Дмитрием Шамко не покидает ощущение, что мы говорим с практиком и говорим на одном языке. Сотрудники, прошедшие обучение, реально осознают, где нужно сделать изменения и качество их работы ощутимо изменилось в лучшую сторону.

Андрей Шевченко

Коммерческий директор ООО «Арена-тех», Минск

Мы пригласили Дмитрия Шамко провести тренинг продаж для наших молодых сотрудников перед началом их работы с клиентами в России. И хотя я сам был на многих тренингах продаж, тренинг Дмитрия произвел на меня сильное впечатление. Самое главное – у сотрудников появилась уверенность при общении с клиентами. С первых дней начала работы в России ребята начали назначать встречи на первых звонках. Более того, видя результат, мы пригласили Дмитрия в один из наших российских офисов для проведения «полевого» тренинга. В итоге за две недели обучения мы получили результат в работе новичков, на который обычно уходило несколько месяцев накопления опыта и уверенности.

Игорь Андрейченко

Начальник отдела продаж компании «Феликс»

Мы провели серию тренингов с Дмитрием Шамко для сотрудников, которые занимаются активными продажами. Как сторонники системного подхода в обучении мы запустили этот курс со стратегической сессии с руководителями. Лейтмотив встречи – понимание управленческой командой как должно быть в идеальной картине мира, и чего нам пока не хватает, чтобы система продаж работала как часики. Только пройдя этот этап пришли к выводу, как и чему обучать команду. Отличным дополнительным эффектом от обучения стало понимание руководителями необходимости самостоятельно вкладываться в развитие своих сотрудников. Сейчас с уверенностью можем сказать, что страт. сессия и серия тренингов стали для нас отправной точной в разработке системных внутренних тренингов и семинаров.

Анна Ревенкова

Бизнес-тренер для массового бизнеса ЗАО "Альфа-банк"

Учитывая предыдущий опыт проведения обучения, наше руководство весьма скептически отнеслось к предложению Дмитрия о проведении работы с нашим отделом продаж. Мы согласились на проведение оценки наших подразделений по технологии «тайный покупатель» и получили много интересной информации для внутренней работы. На основании анализа ситуации мы заказали у Дмитрия Шамко тренинг работы с клиентом по телефону. Если раньше результативность первых телефонных контактов была на уровне 10%, то сейчас результативность в среднем составляет около 30%».

Вероника Юшкевич

Начальник отдела продаж ООО «Эндвест»

Варианты участия

При участии 2-х и более человек от компании, предоставляются скидки.

"Эконом"

Кофе-брейк
Сертификат
Раздаточный материал

Оставить заявку

"Бизнес"

Кофе-брейк
Сертификат
Раздаточный материал
Скайп-консультация с тренером
Бонусы

Оставить заявку

Вопрос-Ответ

— Мне интересен тренинг «Как продавать дорого», но несколько смущает время – с 15.00 до 18.30. Мне кажется сложно чему-то научить за 3 с половиной часа. Развейте мои сомнения.

— Подтверждаю – это сложно. Но есть люди, которые умеют делать сложные вещи простыми… Мы концентрируемся на одной теме всё это время, а не растекаемся 2 дня по древу «пятишаговой модели» или изучением 138-ми способов борьбы с возражениями.

Контакты

ТК "Тренинг Клуб" и ООО "Эдьютейн"
+375 29 670 46 46
manager@treningclub.by
г. Минск, ул. В.Хоружей, 29-408
УНП 690706483
Соглашение на обработку персональных данных