тренинг клуб & edutain
«B2B Продажи»
Тренинг Дмитрия Шамко.
Практическая отработка навыков продажи сложных и дорогих продуктов крупным клиентам в B2B сегменте.
В чём отличие тренинга?
Технология тренинга дает мощный импульс к росту результатов даже опытных продавцов. Меняется отношение команды к продажам, к клиентам и к своей роли в работе с покупателями. В результате, неэффективные стереотипные инструменты замещаются индивидуальным подходом с фокусировкой на главном.
Ведем живую работу
В этом формате нет заготовленной жесткой программы, работа идет от реальной ситуации участников. Максимальное приближение к актуальным задачам бизнеса заказчика.
1
Решаем актуальные задачи
Разбираются и решаются только те задачи и вопросы, которые важны для специалистов по продажам, для заказчика тренинга и влияют на работу напрямую.
2
Отрабатываем навык
Отрабатываются конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения. Книги и видеокурсы по продажам и переговорам мы просто добавили в раздаточный материал.
3
Меняем отношение к продажам
Продавцы обучаются думать и заменяют стереотипное шаблонное поведение на более адекватное и эффективное.
4
Развиваем ответственность и самостоятельность
Участники вовлечены в процесс выработки решений. Сами объективно оценивают текущую ситуацию, определяют, что не работает и с помощью тренера выбирают новые подходы.
5
Выносим результат на первое место
Руководитель (заказчик тренинга) может сразу оценить результативность обучения, а не по принципу "время покажет".
6
Тренинг строится на моделировании реальной работы с клиентами. Поэтому, на тренинге только необходимая теория и отработка рабочих ситуаций с продуктами и клиентами компании. Уникальная тренерская технология Дмитрия Шамко. Провести такой тренинг может только специалист с большим личным опытом продаж.
Все теоретические "тренинги" вылетают в "трубу" или дают краткосрочный мотивационный эффект. В человеке же остаётся только тот навык, который реально отработан, пережит и есть понимание что он даёт и как его реализовывать. Взрослые люди учатся только тогда, когда решают актуальную для себя задачу.

- Дмитрий Шамко
Этапы, содержание и результаты тренинга
I ЭТАП. Описываем цели и критерии оценки.
На этом этапе участники вместе с тренером формулируют актуальные объективные критерии оценки действий специалистов по продажам в работе с клиентами. Для проработки можно выбрать актуальные рабочие ситуации:
• выполнение холодного звонка,
• проведение встречи с новым клиентом,
• формирование заказа,
• развитие отношений с клиентами,
• возврат дебиторской задолженности и т.п.
II ЭТАП. Моделируем рабочую ситуацию.
Моделирование работы специалистов по продажам с клиентами проходит в формате ролевой игры по технологии, которая обеспечивает максимальную привязку к реальным рабочим ситуациям команды. Итоги игровой ситуации подводят сами участники на основе схемы объективной оценки, подготовленной на первом этапе. Это дает единое понимание слабых сторон в работе, и сотрудники видят необходимость изменений.

Для этого этапа заранее с руководителем нужно подготовить легенды для типовых ситуаций работы с клиентами:
• новый клиент,
• увеличение цены,
• расширение ассортимента,
• увеличение объема заказа и другие.

ВАЖНО! Без этого этапа большинство тренингов нерезультативны. При слабых результатах переговоров сотрудники могут по-разному объяснять причины: высокие цены, слабый спрос, ангажированность клиентов, низкое качество своего продукта, не сезон и т.п.

Другими словами, если руководитель хочет подтянуть навыки специалистов, а они оправдываются внешними причинами, то обучение вряд ли будет результативным.
III ЭТАП. Разбираем причины слабых результатов в работе с клиентами.
Этап позволяет участникам выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами. Причины могут быть на разных уровнях:
- техника продаж,
- личные навыки,
- эмоциональные барьеры.
IV ЭТАП. Проектируем изменения.
Участники вместе с тренером выбирают модель общения с клиентами и приемы, которые должны привести к желаемому результату. Нововведения могут происходить на разных уровнях:
• выстраивание отношений с клиентами,
• тактика продажи,
• техники и навыки сотрудников.

Все участники под руководством тренера принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений – людям сложно отказаться от того, что они сами разработали. На этом этапе появляется «книга продаж» или проводится ее редакция.
V ЭТАП. Тренируем новый подход.
Участники отрабатывают ситуации, используя нововведения, и оценивают результаты. При более высокой результативности со специалистами по продажам «заключаем договор» действовать по-новому. В конце тренинга составляем план внедрения изменений.
Что дает такой формат?
Участник тренинга получает модель эффективных действий и готов применять ее в компании
Каждый участник вовлечён в работу
Выявляем и ликвидируем классический «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой
Не тратим время на то, что получается хорошо, а разруливаем затруднения и исправляем ошибки
Участники сами видят и осознанно выбирают пути решения сложных ситуаций в работе с клиентами
Для кого этот тренинг?
Для продажников
задачи которых – привлечение новых и развитие существующих корпоративных клиентов
Для РОПов
у которых в подчинении работают специалисты по продажам
Для руководителей
которые сами приводят ключевых клиентов в бизнес и тренируют свою команду
Для менеджеров
по развитию бизнеса, HR-ов и корпоративных тренеров
Тренер
Дмитрий Шамко специализируется на стратегических и экспертных продажах дорогих, технически сложных решений
Дмитрий Шамко

Личный опыт продаж и руководства продажами более 23-х лет. Управлял продажами строительных материалов, промышленного оборудования и бизнес услуг клиентам в Беларуси, России и Украине.

11 лет в должности директора представительства компании Saint-Gobain Isover Oy руководил продажами теплоизоляции Isover в Беларуси и Калиниградской области России.

К 2005 году минский офис компании под его руководством сделал Isover самой продаваемой теплоизоляцией в Беларуси (более 65% всего рынка мягкой теплоизоляции).

Работает с корпоративными клиентами в Беларуси, России, Украине. Более 82% корпоративных клиентов обращаются повторно или регулярно.
Среди клиентов
Отзывы
Откровенный характер обучения и обсуждения проблем, отсутствие скучных раздаточных материалов, слайдов и многих ненужных атрибутов стандартного обучения делают обучение практическим и очень близким к реальности. При работе с Дмитрием Шамко не покидает ощущение, что мы говорим с практиком и говорим на одном языке. Сотрудники, прошедшие обучение, реально осознают, где нужно сделать изменения и качество их работы ощутимо изменилось в лучшую сторону.
Андрей Шевченко
Коммерческий директор ООО «Арена-тех», Минск
Мы пригласили Дмитрия Шамко провести тренинг продаж для наших молодых сотрудников перед началом их работы с клиентами в России. И хотя я сам был на многих тренингах продаж, тренинг Дмитрия произвел на меня сильное впечатление. Самое главное – у сотрудников появилась уверенность при общении с клиентами. С первых дней начала работы в России ребята начали назначать встречи на первых звонках. Более того, видя результат, мы пригласили Дмитрия в один из наших российских офисов для проведения «полевого» тренинга. В итоге за две недели обучения мы получили результат в работе новичков, на который обычно уходило несколько месяцев накопления опыта и уверенности.
Игорь Андрейченко
Начальник отдела продаж компании «Феликс»
Мы провели серию тренингов с Дмитрием Шамко для сотрудников, которые занимаются активными продажами. Как сторонники системного подхода в обучении мы запустили этот курс со стратегической сессии с руководителями. Лейтмотив встречи – понимание управленческой командой как должно быть в идеальной картине мира, и чего нам пока не хватает, чтобы система продаж работала как часики. Только пройдя этот этап пришли к выводу, как и чему обучать команду. Отличным дополнительным эффектом от обучения стало понимание руководителями необходимости самостоятельно вкладываться в развитие своих сотрудников. Сейчас с уверенностью можем сказать, что страт. сессия и серия тренингов стали для нас отправной точной в разработке системных внутренних тренингов и семинаров.
Анна Ревенкова
Бизнес-тренер для массового бизнеса ЗАО "Альфа-банк"
Учитывая предыдущий опыт проведения обучения, наше руководство весьма скептически отнеслось к предложению Дмитрия о проведении работы с нашим отделом продаж. Мы согласились на проведение оценки наших подразделений по технологии «тайный покупатель» и получили много интересной информации для внутренней работы. На основании анализа ситуации мы заказали у Дмитрия Шамко тренинг работы с клиентом по телефону. Если раньше результативность первых телефонных контактов была на уровне 10%, то сейчас результативность в среднем составляет около 30%».
Вероника Юшкевич
Начальник отдела продаж ООО «Эндвест»
Варианты обучения
Возможно участие в открытом тренинге малой группой (отдел продаж до 5-ти человек) либо в закрытом корпоративном формате (до 16 человек)
Открытый формат
Если в компании нужно обучить от 3 до 5-ти сотрудников. В тренинге участвуют несколько групп из разных компаний.
Узнать стоимость
Корпоративный формат
Для одной компании.
До 16-ти человек в группе.
Узнать стоимость
"B2B Продажи"
Открытый формат
"B2B Продажи"
Корпоративный формат
Бонусы
Дополнительные материалы для повышения квалификации продавцов и переговорщиков компании, которые получит каждый участник тренинга
"Продажи в большом городе"
Видео-тренинг Дмитрия Шамко для продавцов. Шесть мастер-классов. Шесть ключевых навыков продавца. В каждой серии своя тема. Все они увязаны в увлекательный сюжет, который ведет к деньгам.
«Активизация отдела продаж»
Мастер-класс Дмитрия Шамко в записи. Станет катализатором важных изменений в вашем отделе продаж и поможет найти ответы на непростые вопросы о продажах.
«Продажи, как SEX»
Мастер-класс Дмитрия Шамко предназначен для мужчин и женщин, которые хотят легко устанавливать длительные отношения с людьми и работать с крупными корпоративными клиентами.
Организатор
ТК "Тренинг Клуб" и ООО "Эдьютейн"
+375 29 670 46 46
manager@treningclub.by
г. Минск, ул. В.Хоружей, 29-408
УНП 690706483
Соглашение на обработку персональных данных
Made on
Tilda